📅 Verwalten Sie Ihre Softwarekosten & Verträge über die nächsten 30 Tage. Kostenfrei testen
19 August, 2020
19 August, 2020

Best Practices für eine erfolgreiche Revenue Management Analyse.

Von Thibault Catala ,

Erfolgreiche Revenue-Management-Strategien brauchen ein starkes Fundament. Diese Grundlagen werden durch die Analyse und Interpretation Ihres derzeitigen Ansatzes für das Revenue Management geschaffen. An dieser Stelle kommt Ihre Prüfung des Revenue Managements ins Spiel.  

Bei Catala Consulting verfolgen wir einen ganzheitlichen Ansatz für das Revenue Management, der über Zimmerpreise und Belegung hinausgeht. Wir glauben, dass das Ziel darin besteht, Ihnen dabei zu helfen, alle Einnahmequellen zu optimieren, eine Revenue Management Kultur zu verankern und Ihnen dabei zu helfen, Ihren Gästen das bestmögliche Erlebnis zu bieten. Vor diesem Hintergrund beinhalten unsere Audits zum Revenue Management eine gründliche Überprüfung Ihrer Mitarbeiter, Prozesse, Kunden und Wettbewerber. 

 

Welche Schritte sind involviert?

1. Markt Segementierung

Um eine effektive Revenue Management-Strategie aufzusetzen, müssen Sie verstehen, wer Ihre Gäste sind, was ihnen wichtig ist und wie wertvoll sie für Ihr Unternehmen sind. Dieser Prozess der Marktsegmentierung wird Ihnen auf verschiedene Weise helfen, Ihre Gäste zu gruppieren. Wir stellen jedoch oft fest, dass der Grund für die Buchung die aufschlussreichste Gruppierung ist. Freizeit-, Geschäfts- und Firmengäste haben unterschiedliche Motivationen und Verhaltensweisen, so dass Sie Ihre Preis- und Ertragsstrategien entsprechend optimieren können. 

 

2. Wettbewerbsanalyse

Nachdem Sie Ihre Kunden analysiert haben, ist es an der Zeit, sich auf Ihre Wettbewerber einzustellen. Eine eingehende SWOT-Analyse (Strength, Weakness, Opportunities, Threat) ermöglicht es Ihnen, das Angebot jedes Mitbewerbers mit seinen Preismodellen zu vergleichen. Von dort aus können Sie für jeden Mitbewerber eine Raten-/Wertbeurteilung entwickeln. Die daraus resultierende Matrix sollte Ihnen einen klaren Hinweis darauf geben, wie Ihr Angebot im Vergleich zu den Angeboten der Mitbewerber abschneidet. In dieser Phase ist es auch wichtig, die Auswirkungen eines indirekten Wettbewerbs, wie z.B. Airbnb, zu berücksichtigen. 

 
3. Geschäftspraktiken

Es ist auch entscheidend, Ihre Mitarbeiter und Prozesse zu verstehen. Die Umsetzung Ihrer Revenue Management-Strategie wird eine erhebliche Veränderung der Arbeitsweisen, neue Technologien und Erfassungsprozesse mit sich bringen. Indem Sie Ihre derzeitigen Praktiken überprüfen, können Sie Hindernisse erkennen und beseitigen, mit Ihrem gesamten Team kommunizieren und es dabei unterstützen, eine Revenue Management Kultur zu etablieren.  

 

4. Technologie-Analyse

Die erfolgreichsten Hotels werden in Zukunft diejenigen sein, die bereits heute die Vorteile von Software nutzen. Es gibt Systeme für Property Management, Channel Management und Revenue Management, die rund um die Uhr arbeiten, um Ihre Preisgestaltung und Ihren Vertrieb zu optimieren. Menschen können diese Arbeit nicht so schnell und genau reproduzieren. Noch wichtiger ist jedoch, dass die Implementierung der richtigen Software es Ihrem Team ermöglicht, sich auf Dinge zu konzentrieren, die es weitaus besser kann als Maschinen: Kreativität, Strategie und Gästebeziehungen. 

 

5. Bestandsverwaltung

In diesem Schritt sollten Sie Ihre derzeitigen Vertriebskanäle überprüfen, um zu verstehen, wo Verbesserungsmöglichkeiten liegen. OTAs verfügen oft über eine ausgezeichnete Markenbekanntheit und bieten eine enorme Reichweite für Ihr Hotel. Wenn jedoch Provisionen in Kraft treten, können diese Buchungen weit weniger profitabel sein als direkte Buchungen. Direkte Buchungen beinhalten keine Provision, aber Sie müssen oft niedrigere Raten akzeptieren. Das Gleichgewicht zwischen Ihren Kanälen, Vorlaufzeiten und Überbuchungen zu finden, ist eine Kunst und eine Wissenschaft. Wenn es gut gemacht wird, bietet es enorme Vorteile für Ihre Einnahmen. 

 

6. Finanzkennzahlen & KPIs

Die Durchführung eingehender Finanzprüfungen ist unerlässlich, um Ihre aktuelle Leistung zu verstehen und realistische Ziele zu setzen. In der Vergangenheit konzentrierten sich die Revenue Manager darauf, Preise festzulegen, um den RevPAR zu maximieren. Wir glauben, dass die heutigen Revenue Manager strategischer vorgehen und einen Ansatz verfolgen müssen, der die Gesamtleistung vorantreibt. 

Vor diesem Hintergrund besteht ein wesentlicher Schritt bei der Überprüfung Ihrer finanziellen Leistung darin, zu prüfen, was überhaupt gemessen werden sollte. Wir von Catala Consulting erweitern oft (je nach Ihrem Konzept) die Metriken: 

  • Nettoeinnahmen pro verfügbarem Zimmer
  • Gesamteinnahmen pro verfügbarem Zimmer
  • Gesamteinnahmen pro Kunde - TRevPEC
  • Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer - GOPPAR
  • Konferenz- & Bankett-Einnahmen pro verfügbarem Quadratmeter - RevPAM

 

7. Strategien zur Preisgestaltung

Das letzte Stück im Prüfungspuzzle des Revenue Management ist die Überprüfung Ihrer Preisstrategien. Jedes Hotel wird in seinem Ansatz einzigartig sein, aber das Konzept, das dem Revenue Management zugrunde liegt, ist die dynamische Preisgestaltung. In seiner reinsten Form reagiert die dynamische Preisgestaltung einfach auf Angebot und Nachfrage, um Preise festzulegen, die den Umsatz maximieren. 

Wie wir jedoch gesehen haben, gibt es eine riesige Menge an Daten, die Sie während Ihrer Prüfung des Revenue Management sammeln. Revenue-Management-Software kann verwendet werden, um diese Daten in Echtzeit zu analysieren und zu interpretieren. Sie nimmt komplexe Anpassungen vor, um Ihre Preisgestaltung und Ihren Vertrieb automatisch zu optimieren - oft mehrmals am Tag.  

 

Entwickeln Sie Ihre eigene Revenue Management-Strategie

Sobald Ihre Prüfung des Revenue Managements abgeschlossen ist, sollten Sie mit einer gewichteten Punktzahl von 100 abschließen. Dieses Ergebnis wird Ihnen helfen, Muster, Risiken und Chancen zu erkennen. Sie hebt auch die vorrangigen Bereiche hervor, die zuerst angegangen werden müssen. 

Eine effektive Prüfung markiert jedoch nicht nur Ihre Scorecard. Sie liefert die Bausteine, um Ihre Strategie zu entwickeln und den ersten Schritt auf dem Weg zur Optimierung Ihrer Einnahmen zu tun. Jedes Haus ist einzigartig, und es gibt keine Patentlösung für alle. Durch eine gründliche Prüfung des Revenue Managements können Sie sicherstellen, dass Ihr Ansatz auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist und auf Fakten und nicht auf Annahmen beruht. Der nächste Schritt besteht darin, zu entscheiden, ob Sie für die Umsetzung Ihrer Strategie eine objektinterne, zentralisierte oder ausgelagerte Unterstützung beim Revenue Management benötigen. 

Über den Autoren

Thibault Catala ist Geschäftsführer und Gründer von Catala Consulting, einem Anbieter von ausgelagertem Revenue Management, Revenue Management Prüfung und Beratung, der große und kleine Unternehmen des Gastgewerbes unterstützt. Das Unternehmen ist derzeit von London, Großbritannien, aus tätig und verwaltet für seine Kunden in Europa einen Jahresumsatz von fast 90 Millionen Pfund Sterling. Vor der Gründung von Catala Consulting leitete Thibault die Bereiche Strategie und Revenue Management für verschiedene Positionen in Europa bei IHG (FTSE 100) und bei Four Seasons Hotels und Resorts in Asien.