Mai 1, 2018
Mai 1, 2018

Revenue Management 101

Par Jens Munch, Fondateur @ Pace

Il y a beaucoup d'articles sur le revenue management et comment l’approcher. Mais la plupart d'entre eux commencent au début ... nous pensons que vous devriez commencer à la fin. Commençons par déterminer ce que l'impact potentiel serait et ensuite nous concentrer sur cela.

À quoi ressembleraient les domaines de travail dans le revenue management s'ils étaient triés en fonction du potentiel de revenus?

Dans l'esprit de la règle 80-20, voici les 5 domaines qui vous permettront de capturer 80% des revenus que vous laissez sur la table - sans trop de travail!

 

Commençons par le commencement

Avant de poursuivre votre lecture - avez-vous quelqu'un dans votre équipe qui a de l'expérience dans le revenue management ou qui est éduqué d’un point de vue commercial? Peut-être que c'est vous? Opérez-vous votre établissement sur un PMS moderne qui se connecte aux channel manager et RMS (revenue management system) modernes?

Sinon, arrêtez tout le reste et corrigez cela d'abord. Vous ne pouvez pas être aidé correctement si vous n'avez pas les outils pour comprendre les mécaniques de votre hôtel.

 

Revoyez vos segments et catégories  - 5% de croissance

Commençons par l’image globale. Sortez votre ADR (taux moyen journalier), votre revenue et votre taux d’occupation pour chaque catégories de chambre/lit et segment (groupe, individuel ou corporate) sur les 12 derniers mois. Les segments et catégories qui présentent le plus de revenu seront assez rapidement identifés. La question suivante sera: est-ce que nous les ralentissons? Et avons nous une bonne raison pour le faire?

Il est quasiment toujours possible de bascule 10-20%  sur une catégorie plus profitable.

 

Est-ce que vos corporate sous-performent les individuels qui pourraient facilement prendre plus de chambres? Pourriez-vous transformer plus de chambres doubles chambres simples ou l’inverse.

 

Soyez plus intelligent sur votre demande transitoire - 5-10%

La majorité de vos réservations viennent des canaux et tarifs publics. C’est là que se trouve les fruits les plus précieux. Nous constatons des améliorations de 5-10% du revenu et du RevPAR/RevPABed en implémentant notre solution.

Il y a 10 ans, le revenu management aurait été fait en fonction de stratégies saisonales et de tarifications en fonction du taux d’occupation. Aujourd’hui le machine learning vous donne des “super-pouvoirs”. Les meilleurs hôtels changent leurs tarifs des centaines de fois par jour. Ils basent leurs changements sur de la prévision en temps réel (ce qui demande de l’automatisation et/ou des notifications) et utilisent de l’open pricing.

 

Autoriser la surréservation - 5% de croissance

Dans beaucoup de cas, les tarifs 100% flexibles représentent plus de 50% des réservations d’un hôtel. Nous voyons souvent des taux d’annulation supérieurs à 20%. Si 50% de vos réservations ont un taux d’annulation de 20%, votre établissement souffrira d’une sous-réservation de 10% à moins que vous ne compensiez avec des “walk-ins”.

La solution est simple, revoyez vos données historiques d’annulation et établissez un certain cap de surréservation. Selon requiert une procédure pour certaines occasions ou vous vous trompez et devez gérer des clients mécontents.

 

Réduisez vos coûts liés aux OTA - 1-2% de croissance

Partons du principe que les OTA prennent 20% de commission (pas inhabituel). Cela signifie que si vous vendez 10% de votre inventaire en direct vous économisez 20% en frais. Si vous doublez vos ventes en direct à 20%, vous venez de rajouter 2% à votre revenu.

Améliorer les réservations en direct demande un peu de travail mais pas une science infuse. D’abord il vous faut un site web que vos clients fidèles ont envie de visiter et qui représente for image de marque. Ensuite, vous devez proposer un moteur de réservation simple, intuitif et avec les meilleurs tarifs (au moins en parité tarifaire mais vous devriez pouvoir être meilleur).

 

What else? 

Si vous avez couvert ces 5 domaines, nous pouvons vous assurer par expérience que vous êtes en avance sur le peloton et que vous avez probablement capturé 80% de vos opportunités de revenu. Alors détendez-vous, faites une pause et offrez vous un petit plaisir!

 

EN SAVOIR PLUS SUR PACE

VOIR PACE

À Propos de l'auteur

Avant de fonder Pace, Jens Munch a passé trois ans chez iZettle en tant que vice-président des partenariats stratégiques et a dirigé une équipe axée sur la création de valeur. iZettle est un leader mondial de la caisse enregistreuse mobile fondé en 2010 dont le service consiste en un lecteur de carte à puce tourné vers les smartphones et les tablettes en terminaux de cartes mobiles et points de vente. Avant iZettle, Jens était chez Google. Il a rejoint le bureau de Stockholm en 2007, à une époque où c'était encore une start-up de 10 personnes en Suède, dans l'équipe de marketing sur le moteur de recherche. Trois ans plus tard, Jens dirigeait les partenariats stratégiques à travers le Royaume-Uni, l'Allemagne et la France. Jens a étudié la politique, la philosophie et l'économie à l'université d'Oxford, puis a vécu plusieurs années au Moyen-Orient en tant que journaliste et correspondant de guerre.